Amazon PPCでクリックはあるのに売れない？8つの原因と対処法

プリヤさんは、32オンス（約950ml）の保温・保冷ステンレスボトルを$29.99で販売しています。新しく始めたSponsored Productsキャンペーンの最初の1週間は、ある見方をすれば絶好調でした。クリック61回、クリック率0.6%、広告費$74。ところが別の見方をすれば、まったくの失敗でした。注文は0件だったのです。

プリヤさんが最初に疑ったのは商品ページでした。箇条書きを書き直し、お金をかけて新しい写真を撮り、価格を$3下げました。それでも2週目の結果は同じ。そこで検索用語レポートを開いたところ、2分ほどで本当の原因が見えてきました。61回のクリックのうち38回は、"glass water bottle"（ガラスの水筒）と"water bottle for kids"（子ども用水筒）から来ていたのです。部分一致によって、32オンスのステンレスボトルが、別の商品を探している買い物客に表示されていました。商品ページに問題はありませんでした。問題はトラフィックのほうだったのです。

Amazon PPCでクリックはあるのに売れないとき、考えるべき問いは2つあり、順番も決まっています。1つ目は「本当に問題が起きているのか、それともクリック数が少なすぎて判断できないだけなのか」。2つ目は「問題は買っているトラフィックにあるのか、それともそのトラフィックが着地する商品ページにあるのか」。多くのセラーはこの2つを飛ばして、手当たり次第に設定を変えはじめます。（そもそもインプレッションが出ないためにクリックも発生していない場合は、先にAmazon広告のインプレッションが出ないときのガイドをご覧ください。）このガイドでは、1つ目の問いに答えるための計算、2つ目の問いに答える5分間テスト、そして「クリックはあるのに注文がない」キャンペーンのほぼすべてに当てはまる8つの原因と、それぞれの対処法を解説します。

ステップ1：本当に問題なのか、ただの運なのか

クリックがあるのに注文がないと、一大事のように感じます。しかし多くの場合、単にサンプル数が少ないだけです。

たとえば、あなたの商品のコンバージョン率がふだん10%だとします。これは平均すると10クリックに1回購入があるという意味で、10回目のクリックで必ず売れるという意味ではありません。コンバージョン率10%で20回連続して注文が出ない確率は、0.9の20乗、つまり約12%です。何も問題がなくても、8つに1つのキャンペーンは20クリックの時点で「壊れている」ように見えてしまうのです。

シンプルなルールがあります。判断する前に、「3 ÷ 想定コンバージョン率」回程度のクリックを待ちましょう。その時点まで来れば、本来問題のないキーワードが偶然だけで注文0件になる確率は5%前後まで下がります。

過去の実績があるなら、自分のコンバージョン率を使いましょう。新商品なら、ほとんどのカテゴリでは10%、高価格帯や購入までじっくり検討される商品では5%を目安にしてください。

さらに、キャンペーンを実際より悪く見せてしまう「タイミングの落とし穴」が2つあります。

• レポートの遅れ。広告データの反映には最大12時間かかることがあります。
• アトリビューション期間。Sponsored Productsでは、クリックから7日以内に発生した注文が広告の成果としてカウントされます。Sponsored BrandsとSponsored Displayでは14日です。しかもAmazonは、その注文をクリックした日にさかのぼって計上します。つまり、買い物客が月曜日にクリックして土曜日に購入した場合、月曜日は土曜日まで「クリックはあるのに売上がない日」に見え、土曜日になってはじめて注文が表示されるのです。

ですから、昨日のクリックを今日判断してはいけません。Sponsored Productsなら少なくとも3日前、Sponsored Brandsなら1週間前までに終わった期間で評価しましょう。

プリヤさんの場合、想定コンバージョン率10%で61クリックというのは、30クリックの基準の2倍です。これは運の悪さではなく、本当のシグナルでした。

ステップ2：トラフィックの問題か、商品ページの問題か？5分間テスト

この比較1つで、このガイドのどのチェックよりも多くの無駄な広告費を防げます。

1. Seller CentralでBusiness Reportsを開き、「（子）商品別の詳細ページ 売上・トラフィック」（Detail Page Sales and Traffic by Child Item）に進みます。
2. 広告しているASINの、過去30日間のUnit Session Percentage（ユニットセッション率）を確認します。これがオーガニックと広告を合わせた全体のコンバージョン率です。
3. 同じ期間について、Campaign Managerの広告コンバージョン率（注文数 ÷ クリック数）と比べます。

結果は次のように読み解きます。

これらの数値がどこにあるか確認したい場合は、Amazon Business Reportsガイドで1つずつ解説しています。

プリヤさんの全体のUnit Session Percentageは11%、広告コンバージョン率は0%でした。この差から、問題はボトルではなくクリックにあることがわかりました。彼女は1週間と写真撮影の費用を、問題の「違うほう」に使ってしまっていたのです。

クリックはあるのに売れない8つの原因

原因1：関連性の低い検索語句（たいていは部分一致かオートキャンペーンから）

これが圧倒的に多い原因です。部分一致とオートキャンペーンは、もともと探索のための仕組みです。キーワードに近い検索に広告を表示し、ときにはまったく近くない検索にも表示します。

確認方法：過去30日間のSponsored Products検索用語レポートをダウンロードし、クリック数で並べ替えます。クリックがあって注文がない検索語句を1つずつ確認し、「これを入力した買い物客は、私の商品を見つけて喜ぶだろうか？」と問いかけてください。

たいていは、次の3つのグループに分かれます。

• 商品が違う：ステンレスボトルなのに"glass water bottle"（ガラスの水筒）。
• サイズ、色、対象者が違う：大人用の32オンスボトルなのに"water bottle for kids"（子ども用水筒）。
• 購買意図が違う："water bottle lid replacement"（水筒の替えフタ）、"how to clean water bottle"（水筒の洗い方）。

対処法：

• 明らかに的外れな語句は、すぐに除外キーワード（完全一致）に追加します。
• 的外れな概念（"glass"、"kids"、"lid"など）は除外キーワード（フレーズ一致）に追加し、あらゆるバリエーションをブロックします。
• コンバージョン実績のある語句は、入札額を自分でコントロールできる完全一致キャンペーンに移します。

レポートの詳しい読み方は検索用語レポートガイドで、完全一致とフレーズ一致の除外キーワードの使い分けは除外キーワードガイドで解説しています。

原因2：購買意欲の低いプレースメント

広告が表示される場所は、検索結果のトップ、検索結果のその他の部分、商品ページの3つです。この3つのコンバージョン率は同じではありません。

検索結果のトップを見ている買い物客は、積極的に検索して比較しています。一方、商品ページにいる買い物客は、すでに競合の商品ページを見ている人たちです。好奇心であなたの広告をクリックしても、結局はもともと見ていた商品に戻っていきます。

トムさんは整形外科用の犬用ベッドを$54で販売しています。彼のキャンペーンはクリック140回に対して注文2件でした。プレースメントレポートを見ると、クリックの70%が商品ページから、それも主に$39の競合ベッドのページから来ていました。買い物客はクリックして価格を見ては、元のページに戻っていたのです。実は、検索結果のトップでのコンバージョン率は11%ありました。

確認方法：Campaign Managerでキャンペーンを開き、「プレースメント」タブを確認します。プレースメントごとのクリック数と注文数を比べましょう。

対処法：

• コンバージョンにつながらないプレースメントでは、入札額を下げるか、追加の入札調整を外します。
• 検索結果のトップでよく売れているなら、そのプレースメントに入札調整を加えます。
• 商品ターゲティングでは、自分より安い競合ではなく、自分より高い競合やレビュー数の少ない競合を狙います。

CPCを跳ね上げずにプレースメント調整を設定する方法は、Amazon PPCプレースメントガイドで解説しています。

原因3：周りの広告にオファーで負けている

買い物客は、あなたの商品ページだけを見ているわけではありません。同じページに並ぶ6〜10件ほどの他の結果と見比べています。あなたのオファーがそれらより弱ければ、商品ページ自体がよくできていても、クリックは購入につながりません。

メインキーワードで検索したとき、買い物客に何が見えているかを確認しましょう。

• 価格：レビュー状況が同程度の類似商品より、20%以上高くなっていませんか？
• クーポンとセール：競合には緑色のクーポンバッジや「期間限定セール」のタグが付いているのに、あなたには付いていない、ということはありませんか？
• 単価：競合が2本セットで販売している場合、1本あたりの価格があなたのほうがかなり高くなっていませんか？

この状況は第4四半期に大きく変わります。大型セールの期間中は、ページの半分にセールのバッジが付いていることもあります。9月にコンバージョン率12%だった商品ページが、あなたの側で何も変えていないのに、値引き合戦の1週間で6%まで落ちることもあるのです。

対処法：必ずしも値下げする必要はありません。10〜15%のクーポンのほうが、低いコストで差を埋められることがよくあります。価格が高いことに正当な理由がある（サイズが大きい、素材が良いなど）なら、その理由をメイン画像とタイトルの冒頭でひと目でわかるようにしましょう。

原因4：商品ページが購入の決め手になっていない

全体のコンバージョン率も広告のコンバージョン率も低いなら、問題は商品ページそのものです。よくある原因は次のとおりです。

• レビュー：競合には評価4.5で数百件のレビューがあるのに、自分はレビューが15件未満、または評価が星4.0未満。
• メイン画像：スマートフォンの画面で見ると、小さい、暗い、ありきたりに見える。Amazonでの買い物の大半はスマートフォンで行われています。
• タイトル：買い物客が検索した内容を裏付けていない。"32 oz"と検索した人には、"32 oz"という表記が目に入る必要があります。
• コンテンツ不足：A+ Contentがない、画像が少ない、サイズや使用シーンがわかる画像がない。
• 疑問に答えていない：よくある質問や星1つのレビューで指摘されている問題に、商品ページが触れていない。

広告費を増やす前に、リテールレディネスチェックリストで商品ページを確認しましょう。広告は今ある商品ページの効果を増幅させるものであって、ページの欠点を直してくれるものではありません。

原因5：広告しているバリエーションが間違っている

これは見落とされやすい原因です。親子関係のある商品ページでは、広告は特定の子ASINに買い物客を送ります。その子ASINがいちばん人気のない色だったり、誰も欲しがらないサイズだったり、在庫が少ないものだったりすると、コンバージョン率は下がります。

レナさんは6色展開のスマホケースを販売しています。彼女の広告はすべて、最初に作成した子ASINである「ラベンダー」に向けられていました。しかしオーガニック売上の80%はブラックとクリアが占めていました。買い物客はラベンダーのページに着地し、その多くは色を切り替えずに離脱していたのです。広告をブラックとクリアに切り替えたところ、広告コンバージョン率は3%から9%に上がりました。

確認方法：Business Reportsで子ASINごとのUnit Session Percentageを比べます。次に、広告で実際にどの子ASINを使っているかを確認します。

対処法：いちばん売れている子ASINを広告しましょう。買い物客が名前で検索する色やサイズ（"black phone case"など）については、専用の広告グループを作成します。

原因6：お届け予定日が遅い、または見劣りする

買い物客は、購入前にお届け予定日を確認します。競合が「明日」なのに、あなたが「10月28日〜11月3日」と表示されていれば、多くの買い物客を逃します。

これは、気づかないうちに起きていることがよくあります。

• 近くのフルフィルメントセンターでFBA在庫が少なくなっていた。
• FBA在庫の納品中に、FBMの出品に切り替わっていた。
• 大型または重量のある商品で、Prime配送に時間がかかる。

確認方法：ブラウザのシークレットウィンドウで、大都市の郵便番号を設定して自分の商品ページを開きます。価格の下に表示されるお届け予定日を確認しましょう。

対処法：広告を強化する前に、FBA在庫を十分に確保しておきます。それが難しい場合は、お届け予定日が通常に戻るまで入札額を下げましょう。お届けまで2週間と表示されているページへのクリックにお金を払うのは、予算を無駄にするいちばんの近道です。

原因7：自分より強い競合を商品ターゲティングしている

商品ターゲティングは、特定の競合の商品ページにあなたの広告を表示する仕組みです。ターゲットにした商品よりあなたの商品が魅力的に見えればうまくいきますが、そうでなければ失敗します。

レビュー4,000件・価格$24のASINを、レビュー40件・価格$32のあなたの商品でターゲティングしても、買い物客は比較のためにクリックするだけで、結局はもともと見ていた商品を買うでしょう。

確認方法：商品ターゲティングキャンペーンの検索用語レポートを取得します。レポートにはターゲットにしたASINが表示されます。クリックがあって注文が0件のものを並べ替え、各ASINを確認しましょう。

対処法：価格、評価、レビュー数のいずれかで勝っているターゲットは残し、それ以外は外します。実際に勝てるターゲットリストの作り方は、Amazon ASINターゲティングガイドで紹介しています。

原因8：入札額は問題ないが、計算が合っていない

「まったく売れていない」のではなく、「クリック単価に見合うだけ売れていない」というケースもあります。それでも、キャンペーンが壊れているように感じられるものです。

ほとんどのセラーが計算したことのない数字があります。目標を達成するために必要なコンバージョン率です。

プリヤさんの場合：CPC $1.21 ÷ ($29.99 × 30%) = 13.4%。

CPC $1.21、目標ACoS 30%なら、100クリックのうち約13人に買ってもらう必要があります。彼女の全体のコンバージョン率は11%です。仮に広告がそれと同じくらいコンバージョンしたとしても、ACoSは約37%となり、目標を上回ります。致命的ではありませんが、どこに境界線があるかははっきりわかります。CPCを約$0.99まで下げるか、広告コンバージョン率を13%以上に引き上げるかのどちらかです。

必要CVRが20%を超えるなら、そのキーワードはおそらくあなたの商品価格に対して高すぎます。入札額を下げるか、より長く具体的なキーワードに予算を移しましょう。この計算式に入れる目標ACoSの決め方は、適正なACoSについての記事で解説しています。

「クリックはあるのに売れない」ときのチェックリスト

この順番で確認してください。すばやく確認できてよくある原因から、時間がかかってまれな原因へと並べています。

1. クリック数を数える。「3 ÷ 想定CVR」を超えていますか？超えていなければ、待ちましょう。
2. 期間を確認する。直近3日間（Sponsored Brandsなら7日間）は除外します。
3. コンバージョン率を比べる。広告CVRと、Business ReportsのUnit Session Percentageを比較します。
4. トラフィックが問題なら：検索用語レポート → 除外キーワード → プレースメントレポート → 商品ターゲティング。
5. 商品ページが問題なら：検索結果1ページ目と比べた価格とクーポン → レビューと評価 → メイン画像とタイトル → 広告しているバリエーション → お届け予定日。
6. 必要CVRの計算式を当てはめる。広告費の多い上位10キーワードで計算します。
7. 変更は1つずつ行う。判断する前に、もう一度クリック数の基準を満たすまで待ちます。

7つ目のステップは、見た目以上に重要です。プリヤさんは同じ週に箇条書き、写真、価格を変更しました。仮にそれでうまくいっていたとしても、どの変更が効いたのか彼女にはわからなかったはずです。

クリックがあって売れなくても問題ないケース

コンバージョンしないクリックが、すべて無駄というわけではありません。

• ブランド認知のための広告。Sponsored Brandsの動画広告やSponsored Displayでは、買い物客が後から別の経路で購入することがよくあります。ラストクリックのACoSだけでなく、ブランド新規顧客の注文数や総売上で評価しましょう。
• 新商品の立ち上げ期。新商品が関連性と販売実績を積み上げるには、クリックが必要です。最初の2〜4週間は、ACoSが高めになる前提で立ち上げ用の予算を組みましょう。
• 高価格商品。$300の商品なら、1件の注文に50回以上のクリックが必要なこともあります。それでも十分に利益が出る場合があります。

目指すべきは、無駄なクリックをゼロにすることではありません。コンバージョンしないクリックを、あらかじめ想定したコストの範囲に収めることです。

よくある質問

Amazonでクリックはあるのに売れないのはなぜですか？

もっとも多いのは、部分一致やオートターゲティングによって、広告が的外れな買い物客に届いているケースです。次に多いのは、商品ページなど購買意欲の低いプレースメント、周りの広告より弱い価格やオファー、レビューが少ない・メイン画像が弱い商品ページです。広告コンバージョン率と全体のUnit Session Percentageを比べれば、問題がトラフィックにあるのか商品ページにあるのかがわかります。

キーワードを停止するまでに、何回のクリックを待つべきですか？

「3 ÷ 想定コンバージョン率」が目安です。コンバージョン率10%なら30クリック、5%なら60クリックです。それより前の段階では、注文0件は単なる運の悪さである可能性が十分にあります。ただし、関連性のない検索語句は例外です。見つけたらすぐに除外しましょう。

Amazon広告のクリックには不正なものもありますか？

Amazonは、ボットや繰り返しのクリックなどの無効なクリックをフィルタリングしており、それらには課金しません。不審なパターンがあれば、Amazon Adsサポートに問い合わせることができます。質の低いクリックが一部すり抜けることはありますが、それが大きな問題の原因になることはまれです。ほとんどの場合、「不正クリック」の正体は、検索用語レポートに表れる関連性の低い検索語句です。

コンバージョン率が低いと、広告に悪影響がありますか？

はい。Amazonの広告オークションでは、買い物客が購入する可能性も考慮されます。コンバージョン率の低い広告は徐々にプレースメントを失い、同じ掲載位置を保つにはより高い入札額が必要になります。コンバージョン率を改善すると、CPCも下がることがよくあります。

クリックはあるのに売れない場合、入札額を下げるべきですか？

原因がわかってからにしましょう。トラフィックの関連性が低いなら、入札額を下げるだけでなく、除外キーワードを追加します。商品ページがコンバージョンしないなら、ページを改善する間、入札額を下げて広告費を抑えます。キーワードの関連性は高いが高すぎるなら、必要コンバージョン率が現実的になる水準まで入札額を下げます。

まとめ

Amazon PPCでクリックはあるのに売れないときは、商品ページの書き直しや値下げから始めてはいけません。まずは計算です。クリック数を数え、期間を確認します。次に、広告コンバージョン率と全体のコンバージョン率を比べます。このテスト1つで、直すべきなのがトラフィックなのか商品ページなのかがわかります。

プリヤさんのボトルには、最初から問題などありませんでした。"glass"と"kids"をフレーズ一致の除外キーワードに追加し、コンバージョンしている3つの検索語句を完全一致に移したところ、2週間で広告コンバージョン率は0%から12%に上がり、平均CPCは$1.05まで下がりました。ACoSは約29%に落ち着き、目標の30%をわずかに下回りました。新しい写真は素敵でしたが、それが解決策だったわけではなかったのです。

検索語句、プレースメント、クリック数の基準を毎週手作業で確認するのが大変なら、それこそ自動化ツールに任せるべき仕事です。