Amazonキーワードハーベスティング：検索語句を利益に変える方法

Danaにとって一番のキーワードは、4か月も開いていなかったオートキャンペーンの中に埋もれていました。

彼女はシリコン製のベーキングマットを販売しています。オートキャンペーンのACoSは34%で、それを「新規キーワード発掘のコスト」だと割り切っていました。ようやく60日分の検索用語レポートをダウンロードしたとき、ある1行に目が止まります。「macaron baking mat」が注文14件、ACoS 16%。意図して入札したことは一度もないキーワードです。この語句は、Amazonがほかの300語句とまとめて1つの入札額を適用しているキャンペーンの中に埋もれていました。その300語句の大半は赤字です。

彼女は「macaron baking mat」を完全一致キャンペーンに移し、専用の入札額を設定したうえで、オートキャンペーン側では除外して、両者が競合しないようにしました。6週間後、このキーワードの注文数は3倍になり、ACoSは18%。オートキャンペーンのACoSも27%まで下がりました。一番の稼ぎ頭が、赤字の語句の穴埋めをしなくてよくなったからです。

これがAmazonのキーワードハーベスティングです。発掘用キャンペーンを単なるコストから、実績のあるキーワードを生み出す仕組みへと変える、最も重要なルーティンです。この記事では、検索語句を昇格させるべきタイミング、開始時の入札額、発掘元キャンペーンでの除外方法、そしてハーベスティングが逆効果になるよくある失敗を具体的に解説します。

Amazonのキーワードハーベスティングとは

Amazonのキーワードハーベスティングとは、発掘用キャンペーン（オート、部分一致、フレーズ一致）ですでにコンバージョンしている顧客の検索語句を見つけ、専用の入札額を持つ完全一致キャンペーンに移し、元のキャンペーンには完全一致の除外キーワードとして追加するプロセスです。こうすることで、2つのターゲティングが同じ検索語句を奪い合うのを防ぎます。

3つのステップで構成され、どれか1つでも欠けると仕組みが機能しません。

1. 見つける：検索用語レポートを取得し、許容できるACoSで十分な注文数がある語句を特定します。
2. 昇格させる：成果の出た語句を、パフォーマンス用キャンペーンに完全一致キーワード（ASINの場合は商品ターゲティング）として追加します。
3. 切り分ける：同じ語句を、発掘元のキャンペーンに完全一致の除外キーワードとして追加します。

ASINにも同じ考え方が当てはまります。検索用語レポートに「b0c7xk2m4q」のような文字列で競合の商品ページが表示され、それがコンバージョンしているなら、ハーベスティングできる商品ターゲットです。

成果の出た語句をオートに残しておくべきではない理由

オートキャンペーンですでにコンバージョンしているなら、わざわざ移す必要はあるのでしょうか。理由は4つあり、どれもお金に直結します。

入札をコントロールできる。オートや部分一致のキャンペーンでは、広告グループがマッチするすべての検索語句に1つの入札額が適用されます。ACoS 16%の語句もACoS 60%の語句も同じ単価を払っているわけです。完全一致なら、成果の出た語句にはそのコンバージョン率に合わせた入札額を設定できます。他の300語句を道連れにせず、その語句だけ入札を上げられます。

掲載枠をコントロールできる。完全一致キャンペーンなら、コンバージョンすることがわかっている語句に検索結果トップの掲載枠の入札調整をかけられます。オートでは、ここまでピンポイントな調整はできません。調整の詳細は掲載枠ガイドで解説しています。

データがきれいになる。語句が独立したキーワードになれば、毎日キーワード単位でレポートを確認できます。月に一度ダウンロードする検索用語レポートの1行ではなくなります。

発掘用キャンペーンが本来の役割に戻る。成果の出た語句がオートキャンペーンから抜けると、その予算は既知の語句ではなく、新しい語句の発掘に使われるようになります。Danaのオートキャンペーンで、一番の稼ぎ頭を外した以外は何もしていないのにACoSが下がったのはこのためです。

キーワードハーベスティングのファネル

アカウントを3層のファネルとして考えてみてください。キャンペーン構成のフレームワークで紹介している構造です。

検索語句はファネルを下へ流れ、除外キーワードは上へ流れます。完全一致に昇格させた語句は、それより上の階層すべてで完全一致の除外キーワードになります。このルールひとつで、キャンペーン同士が入札で競り合うのを防げます。この問題についてはPPCのカニバリゼーションガイドで詳しく解説しています。

検索語句を昇格させる基準

ハーベスティングで最も多い失敗は、たまたま1件注文が入っただけで語句を昇格させることです。注文1件はただのノイズです。次に多い失敗は、何週間も安定してコンバージョンしている語句に対して20件の注文を待ち続け、その間ずっと取れたはずの利益を逃すことです。

私たちが出発点として使っている基準を紹介します。対象期間は過去30〜60日です。

除外の基準はコンバージョン率によって変わります。シンプルなルールは、通常1件の注文を得るのに必要なクリック数の約2倍に達したら除外することです。広告グループのコンバージョン率が10%なら、10クリックごとに1件の注文が見込めるので、20クリックで注文0件の語句は有力な除外候補です。コンバージョン率が5%なら、40クリックまで待ちましょう。除外側の手順全体は除外キーワードガイドで解説しています。

数字より関連性が優先です。「silicone baking mat for dog food」で注文が1件入っても、伸ばしたい語句ではありません。一方で「half sheet baking mat」が良いACoSで1件の注文を獲得し、自社商品そのものを表しているなら、経過観察リストに入れて2週間後にもう一度確認しましょう。

Amazonでキーワードハーベスティングを行う手順

ステップ1：検索用語レポートを取得する

Amazon広告のコンソールで「測定とレポート」を開き、スポンサープロダクト広告のレポートを作成して、レポートの種類に「検索用語」を選びます。トラフィックの少ない商品は60日、多い商品は30日の期間を選びましょう。各列の見方は検索用語レポートの解説でまとめています。

スプレッドシートに書き出し、発掘用キャンペーン（オート、部分一致、フレーズ一致）だけに絞り込みます。

ステップ2：すべての語句を並べ替えて分類する

「アクション」という列を追加します。注文数の多い順に並べ替え、リストを上から順に確認して、各行にタグを付けていきます。

• 昇格：上記の昇格基準を満たしている。
• 観察：注文が1件、またはACoSが目標をやや上回っている。
• 除外：注文0件のまま除外のクリック基準を超えた、または明らかに無関係。
• 保留：クリック数が少なく判断できない。

ほとんどの行は「保留」になります。それが普通です。発掘用キャンペーンに月$3Kを使っている一般的なアカウントなら、昇格できる語句は月に5〜15個ほど見つかります。

ステップ3：その語句がすでに登録されていないか確認する

追加する前に、完全一致キャンペーンでその語句を検索してください。すでに完全一致キーワードとして登録されているのにオートにも表示されているなら、必要なのは新しいキーワードではありません。発掘元キャンペーンに除外キーワードが抜けているのです。同じ語句を2回ハーベスティングすると重複が生まれ、データが分散し、キーワード同士が入札で競り合います。

ステップ4：開始入札額は勘ではなく計算で決める

昇格させた語句には、その語句が払える金額にもとづいた入札額を設定しましょう。計算式は次のとおりです。

たとえば、Danaのベーキングマットの価格が$32、目標ACoSが25%、「macaron baking mat」のオートキャンペーンでのコンバージョン率が12%だったとします。

$32 x 0.25 x 0.12 = $0.96

これが目標ACoSに対する損益分岐の入札額です。オートキャンペーンではこの語句に$0.62しか払っていませんでした。それが共通の入札額だったからです。完全一致で$0.96まで出せるなら、目標を崩さずに検索結果トップのインプレッションをもっと獲得する余地がありました。

ステップ5：語句を完全一致キャンペーンに追加する

ハーベスティングしたキーワードは、商品ごとにまとめた専用の完全一致キャンペーンに入れます。広告グループは、各キーワードの成果がひと目でわかる程度の小さな単位にしておきましょう。上位10語句については1広告グループ1キーワードにして、それぞれの予算の使われ方を把握しているセラーもいます。

ASINの場合は商品ターゲティングキャンペーンを作成し、コンバージョンしたASINを個別の商品ターゲットとして追加します。構成方法はASINターゲティングガイドで解説しています。

ステップ6：発掘元で除外する

次に、その語句が表示されていたすべての発掘用キャンペーンに、同じ語句を完全一致の除外キーワードとして追加します。フレーズ一致の除外ではなく、完全一致の除外を使ってください。「macaron baking mat」をフレーズ一致で除外すると、「large macaron baking mat」や「macaron baking mat set」までブロックされてしまいます。これらはオートキャンペーンで引き続き発掘すべきロングテールの語句です。

ハーベスティングしたASINは、オートキャンペーンで除外商品ターゲットとして追加します。

このステップを省くと、オートキャンペーンは完全一致キャンペーンと同じオークションに参加し続けます。キーワードが完全に一致する場合、Amazonは通常完全一致を優先しますが、オートターゲティングはマッチングがあいまいなため、衝突は起こり得ます。同じ語句の発掘に二重にお金を払い、両方のデータが乱れることになります。

ステップ7：昇格させた語句を14日後に見直す

ハーベスティングした語句が成果を出し続けるとは限りません。オートキャンペーンでは主に商品ページの枠に低いCPCで表示されていたからコンバージョンしていただけで、検索結果トップでは違う動きをすることもあります。2週間たったら、昇格させた各キーワードを確認しましょう。

• ACoSが目標以下：入札額を10〜15%上げ、ボリュームを増やせるか試します。
• ACoSが目標の1〜1.5倍：入札額を計算式の数値に近づけるように下げます。
• クリック数が十分あり、ACoSが目標を大きく上回る：入札額を大きく下げるか一時停止し、発掘元キャンペーンの除外キーワードを外して、再び発掘できるようにします。

もうひとつの例：競合ASINのハーベスティング

Tomásは引っ張り防止の犬用ハーネスを販売しています。オートキャンペーンの「補完商品」と「代替商品」のターゲティングが、知らないうちに競合の商品ページに彼の広告を表示していました。検索用語レポートで「b0」から始まる行を並べ替えてみると、合計で注文22件、ACoS 19%を生んでいる競合ASINが3つ見つかりました。どれも彼のハーネスよりレビュー数が少なく、価格は高い商品でした。

彼はこの3つのASINで商品ターゲティングキャンペーンを作り、オートで払っていた額より25%高く入札し、オートキャンペーンでは除外しました。1か月もしないうちに、この3つのターゲットはアカウント内で最も利益率の高い広告費になりました。その後も2週間ごとに同じ手順を繰り返し、次の四半期でさらに5つ見つけています。

検索用語レポートではASINが意味の読み取れないコードで表示されるため、ASINのハーベスティングは見落とされがちです。1つずつAmazonの検索窓に貼り付ければ、どの商品かわかります。2分で済む作業ですが、競合から売上を奪う絶好のターゲットが見つかることも少なくありません。

キーワードハーベスティングはどのくらいの頻度で行うべきか

頻度は、発掘用キャンペーンがどれだけのデータを生み出すかで決まります。

季節性も重要です。プライムデーの直後と、Q4の入札単価が上がり始める前の10月上旬にハーベスティングしておけば、アクセスがピークを迎える頃には主力の語句がすでに専用キャンペーンで運用されている状態になります。Q4のPPC戦略では、準備のスケジュールにハーベスティングを組み込んでいます。

損をするキーワードハーベスティングの7つの失敗

1. 注文1件で昇格させる。8クリックで1件のコンバージョンは、コンバージョン率12%の語句かもしれませんし、コンバージョン率3%の語句がたまたま当たっただけかもしれません。2件目の注文を待ちましょう。
2. 除外を忘れる。ハーベスティング後にCPCが上がる最も多い原因です。キャンペーン同士が同じ検索語句を奪い合うことになります。
3. 完全一致の除外ではなくフレーズ一致の除外を使う。発掘用キャンペーンで見つけ続けるべきロングテールのバリエーションまでブロックしてしまいます。
4. 「役目を終えた」オートキャンペーンを停止する。検索行動は常に変化しています。発掘用キャンペーンは入札を低めにしつつ、常に動かしておくべきです。
5. 指名キーワードを一般キャンペーンにハーベスティングする。自社ブランドの語句は、独自の目標ACoSを持つブランド防衛用の別キャンペーンで管理しましょう。
6. オートの入札額をそのまま使う。オートの入札額は、数百の語句の間で折り合いをつけた金額にすぎません。ハーベスティングした語句には、その語句自体の採算にもとづいた入札額を設定すべきです。
7. キーワードしかハーベスティングしない。コンバージョンしているASINは、レポートで隣に並んでいるキーワードより安く、利益率も高いことがよくあります。

手動ハーベスティングと自動化の比較

手動のハーベスティングでも成果は出ます。ただ、忙しくなると真っ先に後回しにされる作業でもあります。レポートを取得し、数百行を絞り込み、1つずつ判断し、さらに複数のキャンペーンでキーワードの追加と除外を同期させ続けなければなりません。まとめて処理するなら一括操作が必要になります。2か月サボれば、オートキャンペーンはまた主力の語句に共通の入札額を払う状態に逆戻りします。

20 ASINを扱うセラーで時間を計算してみましょう。1回のハーベスティングに約2〜3時間、それを2週間ごとに行います。年間で50〜75時間を1つのルーティンに費やす計算です。しかもこれは、新しいキーワードが本来の力を発揮できるかどうかを左右するルーティンです。

Daniks.AIはこのサイクルを毎日回します。コンバージョンした検索語句とASINを完全一致と商品ターゲティングに昇格させ、目標ACoSから入札額を設定し、発掘元キャンペーンに除外キーワードを追加し、注文につながらずクリックだけを消費する語句をブロックします。あなたが設定するのは目標ACoSだけ。その週に時間があってもなくても、ハーベスティングは実行されます。14日間の無料トライアルで、実際に自分のアカウントで動く様子を確認できます。

よくある質問

Amazon PPCのキーワードハーベスティングとは何ですか？

オート、部分一致、フレーズ一致のキャンペーンでコンバージョンしている検索語句を、専用の入札額を持つ完全一致キャンペーンに移し、発掘元のキャンペーンには完全一致の除外キーワードとして追加するルーティンです。目的は、実績のある語句の入札をコントロールし、発掘用キャンペーンをすっきりさせることです。

検索語句は何件の注文があればハーベスティングすべきですか？

30〜60日間に目標ACoS以下で2件の注文、というのが妥当な最低ラインです。単価が高くクリック数の多い語句なら、3件まで待ちましょう。注文1件ではコンバージョン率を判断できません。

ハーベスティング後は完全一致とフレーズ一致、どちらで除外すべきですか？

完全一致の除外です。昇格させた語句そのものだけをブロックするので、発掘用キャンペーンはより長いバリエーションを引き続き見つけられます。フレーズ一致の除外は、どんな形でも無関係な語句にだけ使いましょう。

ハーベスティング後にオートキャンペーンは停止すべきですか？

いいえ。ACoSが高ければ入札を下げつつ、配信は続けてください。購入者の行動や競合が変化するなかで、オートキャンペーンは新しい語句やASINを見つけ続けてくれます。

ハーベスティングしたキーワードの開始入札額はいくらにすべきですか？

最大CPC = 平均注文額 x 目標ACoS x コンバージョン率、という計算式が出発点です。実際には「発掘元のCPCに10〜20%上乗せした額」と「計算式の数値の約80%」のうち高い方から始め、2週間分のデータを見て調整します。

まとめ

オートや部分一致のキャンペーンは、すでに次の主力キーワードを見つけてくれています。ハーベスティングをしなければ、成果の出た語句は共通の入札額に縛られたまま、予算に見合わない数百の語句と競い合うことになります。

検索用語レポートを取得する。目標ACoSで注文2件以上の語句を昇格させる。入札額は計算式で決める。発掘元では完全一致で除外する。14日後に見直す。これを広告費に見合った頻度で繰り返すか、自動運用ツールに毎日任せましょう。

ACoSの計算についてはThe FBA GirlのACoSガイドもあわせて読むと参考になります。マッチタイプの仕組みは、Amazon公式のスポンサープロダクト広告の概要で解説されています。