Amazon PPCの売上が急に落ちた？原因を突き止める診断手順

プリヤさんは、ステンレス製の保温ランチボックスを販売しています。4か月のあいだ、彼女のスポンサープロダクト広告は1日$900〜$1,100の売上を安定して生み出していました。ところがある火曜日の朝、ダッシュボードを開くと月曜日の売上は$410。彼女は多くのセラーと同じ行動をとりました。すべての入札額を20%引き上げ、2つのキャンペーンの予算を倍にしたのです。

木曜日になると、月曜日の数字はいつの間にか$860まで増えていました。月曜日には何の問題もなかったのです。Amazonがまだ集計を終えていなかっただけでした。一方で、引き上げた入札額はそのまま残り、その後2週間でACoSは24%から33%に悪化しました。

Amazon PPCの売上が急に落ちたとき、いちばんやってはいけないのは慌てて手を打つことです。急な落ち込みには、ほぼ必ずひとつの原因があります。そしてその原因は、たいていレポート、商品ページ、キャンペーンの3か所のどこかにあります。このガイドでは、入札額に触る前に原因を突き止めるための、30分でできる診断の手順を紹介します。

ステップ0：売上の落ち込みが本物かを確かめる

何よりも先に、「見かけだけの売上減」を生む2つの要因を除外しましょう。

アトリビューションの遅れ。Amazonは広告売上を購入日ではなくクリック日に紐づけ、その集計を数日間続けます。セラーの場合、スポンサープロダクト広告のアトリビューション期間は7日間、スポンサーブランド広告とスポンサーディスプレイ広告は14日間です。売上の大半は1日以内に反映されますが、実際には直近2〜3日分のデータは常に不完全です。昨日の数字が「落ちている」のは普通のことです。比較するのは、集計が完了した期間だけにしましょう。3日前に終わった1週間と、その前の1週間を比べます。

期間とタイムゾーン。広告コンソールのレポートは、マーケットプレイスのタイムゾーンで集計されます。途中までの今日と丸1日分の昨日、あるいは6日間と7日間を比べると、実際にはない落ち込みが見えてしまいます。

ステップ1：落ち込みを要素に分解する

広告売上は、インプレッション × クリック率 × コンバージョン率 × 平均注文額という掛け算でできています。売上が落ちたということは、この中の少なくともひとつが崩れたということです。直近の集計済み14日間とその前の14日間で同じ指標を出し、どこが動いたのかを探しましょう。

この表ひとつで、何時間も節約できます。インプレッションが60%減っていてコンバージョン率が変わっていないなら、商品写真をにらんでいても意味はありません。インプレッションが横ばいでコンバージョン率が14%から6%に落ちたなら、キャンペーンは問題なく、商品ページ側で何かが起きています。

次に、落ち込みがアカウント全体なのか、特定の商品だけなのかを確認します。アカウント全体なら、予算、支払い、アカウントヘルス、または市場が疑わしいところです。特定のASINだけなら、その商品ページに原因があります。

どの指標がどのレポートで確認できるかは、Amazon広告レポートのガイドで詳しく解説しています。

ステップ2：キャンペーンより先に商品ページを確認する

セラーはつい入札額に目を向けがちです。広告コンソールで自分が操作できるのが入札額だからです。しかし、広告売上が急に落ちる原因として最も多いのは、広告コンソールの外にあります。広告の行き先は商品ページです。そのページが変われば、広告の成果も一緒に変わります。

1. カート獲得（Buy Box）を失った

スポンサープロダクト広告は、自分の出品がおすすめ出品（カート獲得）を保有しているときにしか配信されません。相乗り出品者に価格で負けた、価格が価格ヘルスの警告に引っかかった、Amazonがあなたの出品を競争力がないと判断した。こうしたことが起きると、広告はほとんど配信されなくなることがあります。インプレッションは一晩で急落します。ビジネスレポートでカート獲得率を確認しましょう。取り戻す方法はAmazonカート獲得（Buy Box）ガイドで解説しています。

2. 在庫切れと在庫の減少

在庫切れのASINは広告が止まります。見落としやすいのはその手前です。在庫が少なくなったり、多くの購入者から遠いひとつの物流センターにしか在庫がなかったりすると、お届け予定日が遅くなります。「2日でお届け」だった商品が「11月8日〜12日にお届け」に変わると、キャンペーンを何も変えていなくてもコンバージョン率は下がります。在庫数と、主要な地域で買い物客に表示されているお届け日を確認しましょう。

3. 商品ページの非表示や変更

商品ページは、必須属性の不足、画像の問題、カテゴリーの変更などで非表示になることがあります。また、内容が書き換わることもあります。他のセラーによるカタログ情報の更新、タイトルの自動書き換え、親ASINからのバリエーションの分離などです。どれも買い物客に見える内容や、Amazonがあなたの商品をどの検索に関連があると判断するかを変えてしまいます。シークレットウィンドウで実際の商品ページを開き、本来あるべき状態と比べてみてください。

4. 価格、クーポン、セールの変化

14日にクーポンが終了していれば、14日から始まったコンバージョン率の低下はそれで説明がつきます。値上げ、競合の値下げ、終了したタイムセールも同じです。落ち込みが特定の日付と重なっているなら、その日に始まったこと、または終わったことを探しましょう。

5. レビューと評価

評価が4.4から4.2に下がると、検索結果での星の表示が4.5から4に変わります。写真付きの星1つレビューがページの上位に新しく表示された場合も、コンバージョン率は大きく落ち込むことがあります。評価、最近のレビュー、そして「否定的なトップレビュー」として固定されたレビューがないかを確認しましょう。

ポータブルブレンダーを販売するサンジェイさんは、1週間で広告売上の40%を失いました。キャンペーンには一切手を加えていません。「3週間でバッテリーが壊れた」という星1つレビューが「役に立った」を60件集め、ページの最上部に上がっていたのです。コンバージョン率は11%から6.5%に下がりました。解決策は入札額の変更ではありませんでした。商品に説明書を同梱し、該当する購入者にサポートのメールを送り、新しいレビューが古いレビューを押し下げるまで2か月待つことでした。

ステップ3：キャンペーンで何が変わったかを確認する

商品ページに問題がなければ、キャンペーンを確認します。まずはキャンペーンマネージャーの変更履歴から見ましょう。入札額、予算、ステータス、ターゲティングの変更がタイムスタンプ付きで記録されています。「原因不明」に見える落ち込みの多くは、ここに対応する記録があります。

6. 予算が早い時間に尽きている

キャンペーンの予算が午後2時に尽きれば、午後2時から深夜0時までの売上はすべて失われます。それでもレポート上は、規模が小さくなっただけの健全なキャンペーンに見えます。「予算切れ」のステータスと、予算が尽きた時刻を確認しましょう。これはCPCが上がった後によく起こります。同じ予算で買えるクリック数が減るからです。Amazon PPCの予算戦略ガイドでは、売れるキャンペーンが1日中配信され続けるような予算の決め方を解説しています。

7. 入札額の変更、ルール、自動化

最近、あなた自身、スタッフ、代理店、一括アップロード、あるいは入札ルールが入札額を下げていませんか。よくある原因はルールベースのツールです。「ACoSが30%を超えたら入札額を15%下げる」といったルールは、売れ行きの鈍い週に発動すると、露出を減らし、売上を減らし、ACoSをさらに押し上げ、また発動します。これを3回繰り返すと、いちばん売れていたキーワードの入札額が$1.10から$0.42になっています。過去の売上が多い上位10キーワードの入札履歴を確認しましょう。

8. 売れるキーワードを除外してしまっている

除外キーワードを強引に整理すると、利益を生んでいた検索語句まで除外してしまうことがあります。ランチボックスのアカウントで「キッズ」をフレーズ一致で除外すると、「ランチボックス キッズ」も除外されます。これが売上の30%を占めていたかもしれません。除外キーワードの一覧を、過去60日間に売上につながった検索語句と照らし合わせましょう。注文につながっていたのに今は除外されている語句があれば、見直す価値があります。安全な除外のルールは除外キーワードのガイドで解説しています。

9. 一時停止、アーカイブ、終了したキャンペーン

終了日を設定したキャンペーンは自動的に止まります。在庫切れのときに一時停止したキャンペーンが、そのまま再開されていないこともあります。アーカイブしたキャンペーンは元に戻せません。前の期間の売上順にキャンペーンを並べ、売上上位のキャンペーンがすべて有効になっているかを確認しましょう。

10. 支払いとアカウントの問題

クレジットカードの有効期限切れや決済の失敗があると、アカウント内のすべての広告が停止します。アカウントヘルスに関する一部の措置でも同じことが起こります。すべてのキャンペーンが同じ時間帯にゼロになったなら、まず請求情報を確認してください。

ステップ4：市場を確認する

商品ページに問題がなく、キャンペーンにも変更がないなら、変わったのはあなたの周りです。

11. 新しい競合の参入やCPCの上昇

新しい競合があなたのメインキーワードに強気の入札をすると、あなたの広告はページの下へ押しやられるか、検索結果のトップ枠から完全に外れます。同じキーワードでインプレッションが減り、CPCが上がっているはずです。プレースメントレポートで検索結果のトップのインプレッションシェアを確認し、メインキーワードで実際に検索して、今だれが上にいるのかを見てみましょう。プレースメント別のインプレッションシェアの読み方は、Amazon PPCのプレースメントのガイドで解説しています。

12. 季節性と検索ボリューム

検索ボリュームは変動します。日焼け止めは9月に落ち込みます。ランチボックスは8月にピークを迎え、新学期が始まると下がります。フィットネス用品のピークは1月です。カテゴリーの検索ボリュームが35%減れば、キャンペーンがどれほど優秀でも広告売上は減ります。キャンペーンを疑う前に、Brand Analyticsの検索クエリパフォーマンスや、キーワードツールで検索ボリュームの推移を確認しましょう。前年同期との比較も役立ちます。去年の10月も同じような動きだったなら、それは季節要因です。

30分でできる診断チェックリスト

上から順に進めてください。原因が見つかったら、そこで止めます。

1. 0〜3分：集計が完了した期間（3日以上前に終わった期間）だけを比べる。落ち込みは本物か？
2. 3〜8分：インプレッション、CTR、コンバージョン率、注文額に分解する。どこが崩れたか？
3. 8〜10分：アカウント全体か、特定のASINだけか？
4. 10〜15分：商品ページの確認：カート獲得、在庫、お届け日、非表示、価格、クーポン、評価。
5. 15〜22分：変更履歴の確認：入札額、予算、ルール、除外キーワード、ステータス、終了日、請求。
6. 22〜27分：プレースメントレポートと検索結果で、新しい競合とCPCの変化を確認。
7. 27〜30分：検索ボリュームと前年同期を見て、季節性を確認。

何かを変える前に、原因を書き出しましょう。そして、その原因だけに対処します。

やりすぎずに売上を回復させる方法

原因がわかれば、対処法はたいてい明らかです。危ないのは、まだ原因がはっきりしないうちに取る行動です。

• すべての入札額を上げない。カート獲得を失ったことや悪いレビューが原因なら、入札額を上げても売れないクリックが増えるだけです。問題を抱えたままのページに、より多くのお金を払うことになります。プリヤさんの例はよくあるパターンです。レポートの遅れに反応してしまい、2週間分のACoS悪化という代償を払いました。
• 慌ててキャンペーンを止めない。広告を止めると、オーガニック順位を支えている販売の勢いが失われます。その理由はAmazon PPCを停止すると何が起きるかの記事で解説しています。節約できる額より失うもののほうが大きいのです。
• 原因に対処したら、7〜14日待つ。広告、オーガニック順位、コンバージョン率が落ち着くには時間がかかります。カート獲得が戻れば、1日以内にインプレッションに表れます。評価の回復がコンバージョン率に表れるには、数週間かかることもあります。
• うまくいっていた状態に戻す。ルールや整理作業で実績のあるキーワードの入札額が下がったなら、新しい数字を当て推量で決めるのではなく、以前の水準に戻しましょう。以前の数字は変更履歴でわかります。

実際の回復例を紹介します。エレナさんはヨガマットを販売しています。彼女の広告売上は10日間で45%落ちました。インプレッションは横ばい、CTRも横ばいで、コンバージョン率が12%から7%に下がっていました。商品ページはぱっと見たところ問題なさそうでした。そこでお届け日を確認すると、FBA在庫が140個まで減っていて、しかもすべてひとつの倉庫にあり、国内のほとんどの地域でお届け予定が2日から6日に延びていたのです。彼女は納品を行い、入札額には手を付けませんでした。新しい在庫が受領されてから12日後、コンバージョン率は11.5%まで戻りました。

次の落ち込みを早く見つけるには

急な落ち込みへの一番の対策は、数週間後ではなく数日で気づくことです。次の習慣が役立ちます。

• 日次の数字ではなく、7日間の移動平均を見る。日次の売上はブレが大きいものです。移動平均なら、本当の傾向が数日で見えてきます。
• ASINごとのコンバージョン率を毎週追う。商品ページの問題をいち早く知らせてくれるサインです。
• 在庫アラートは、在庫ゼロではなく30日分を切った時点で設定する。
• 変更履歴を毎週確認する。複数の人やツールがアカウントを操作している場合は特に重要です。
• TACoSを常に把握しておく。広告売上とオーガニック売上が一緒に落ちているなら、原因は商品ページか市場にあります。広告売上だけが落ちているなら、キャンペーンを確認しましょう。追跡の方法はTACoSのガイドで解説しています。

こうした作業こそ、Daniks.AIが自動で行っていることです。毎日、目標ACoSに向けて入札額を調整し、売れているキャンペーンの予算が尽きないように管理し、問題が2週間の損失になる前に知らせます。あなたが決めるのは目標だけ。日々のチェックはシステムが引き受けます。14日間の無料トライアルを始めて、あなたのアカウントで何が見つかるかを確かめてみてください。

よくある質問

Amazon PPCの売上が急に落ちたのはなぜですか？

よくある原因は、レポートの遅れ（直近2〜3日分は常に不完全）、カート獲得の喪失、在庫切れやお届け日の遅れ、予算の早期消化、入札ルールによる入札額の引き下げ、そして新しい競合の参入です。落ち込みをインプレッション、CTR、コンバージョン率に分解して、どれが原因かを特定しましょう。

Amazon広告の売上が反映されるまでどのくらいかかりますか？

広告売上の大半は24時間以内に反映されます。ただしAmazonは、アトリビューション期間が終わるまでクリックへの売上の紐づけを続けます。期間はスポンサープロダクト広告（セラーの場合）が7日間、スポンサーブランド広告とスポンサーディスプレイ広告が14日間です。直近72時間のデータは不完全なものとして扱いましょう。

Amazon広告の売上が落ちたら入札額を上げるべきですか？

上げてよいのは、原因がオークションでの順位低下だと確認できた場合だけです。たとえば、入札額を下げた後にインプレッションシェアが落ちた、新しい競合に入札で負けている、といったケースです。原因が商品ページ、在庫、価格、レビューにあるなら、入札額を上げても売れないクリックが増えるだけです。

インプレッションは変わらないのに売上が落ちているのはなぜですか？

インプレッションが安定しているなら、問題は広告が表示された後にあります。まずCTR（周りの商品と比べた価格、評価、メイン画像）を確認し、次にコンバージョン率（在庫、お届け日、クーポン、レビュー、商品ページの変更）を確認しましょう。

Amazonのアルゴリズム変更で売上が落ちることはありますか？

Amazonは検索結果や広告のプレースメントを定期的に変更しており、なかにはトラフィックに影響する変更もあります。しかし「アルゴリズムの変更」は、セラーが真っ先に持ち出す説明でありながら、実際に当てはまることが最も少ない説明でもあります。まずは商品ページ、キャンペーン、季節性を除外しましょう。

まとめ

Amazon PPCの売上が落ちたとき、原因はほぼ必ず30分で見つけられます。落ち込みが本物かを確かめ、インプレッション、CTR、コンバージョン率に分解し、商品ページ、キャンペーン、市場の順に確認するだけです。プリヤさんの問題はレポートの遅れでした。サンジェイさんはレビュー、エレナさんはお届け日でした。3人とも、入札額を変える必要はありませんでした。必要だったのは、どこが崩れたのかを知ることです。

このチェックを、スプレッドシートを開かずに毎日済ませたいなら、そのために作られたのがDaniks.AIです。