Amazon Business para vendedores: la guía B2B 2026

Marta vende consumibles de taller: guantes de nitrilo, papel industrial, bridas. Productos aburridos, márgenes sanos, anuncios estables. Nunca había abierto B2B Central en Seller Central, porque hasta donde ella sabía, vendía a consumidores.

Entonces sacó el informe. El 22% de sus unidades de los últimos 90 días había ido a compradores empresariales. Tamaño medio de pedido en esas unidades: 4,1 frente a 1,3 en el lado consumidor. Ya era vendedora de Amazon Business. Solo que no fijaba precios como tal, no pujaba como tal y no estaba cobrando los descuentos de tarifas que llevaban ahí esperándola.

Ese es el estado normal de las cosas. Amazon Business no es un canal que se enciende. Es un segmento de compradores que ya circula por tus listings actuales, y la mayoría de los vendedores nunca lo mira. Esta guía te enseña a encontrar tu cuota B2B, fijar precios para ella sin regalar margen y, la parte que casi nadie hace, anunciarte a compradores empresariales a propósito.

Qué es Amazon Business en realidad

Amazon Business es el marketplace de compras corporativas de Amazon: el mismo catálogo, la misma Buy Box, los mismos anuncios, pero con compradores que pagan desde una cuenta de empresa con dinero de la empresa.

La escala no es un error de redondeo. Amazon Ads sitúa a Amazon Business en 60.000 millones de dólares de ventas brutas anualizadas en 2025, dando servicio a 11 millones de organizaciones en todo el mundo, incluidas 484 de las Fortune 500. Esos compradores son hospitales, distritos escolares, contratistas, clínicas dentales y el tipo que pide material para una flota de ocho camiones.

Dos cosas que debes saber antes que nada:

• Necesitas una cuenta de vendedor Profesional (39,99 $/mes más las tarifas de venta estándar). Los vendedores Individuales pueden cambiarse en cualquier momento.
• No hay cuota de alta en Amazon Business ni una tienda aparte que montar. Tus ASIN actuales ya son visibles para compradores empresariales. Las herramientas B2B están en B2B Central, en el menú principal de Seller Central.

Ese último punto explica por qué se queda tanto dinero sobre la mesa. Nada está roto, así que nadie investiga.

Paso uno: descubre tu cuota B2B actual

No toques ni un precio hasta que conozcas estos tres números. Saca los últimos 90 días.

1. Porcentaje de unidades B2B. ¿Qué porcentaje de tus unidades fue a compradores empresariales? Por debajo del 5% esto es un proyecto secundario. Por encima del 15% estás llevando un negocio B2B sin estrategia B2B.
2. Tamaño medio de pedido B2B frente a consumidor. Unidades por pedido, no euros. Es el número que justifica los descuentos por cantidad.
3. Cuota B2B por ASIN. Nunca está repartida de forma uniforme. Los guantes de Marta eran 41% B2B; su limpiador de marca, un 4%. Esos dos ASIN necesitan tratamientos completamente distintos.

Los dos primeros los encuentras en los informes de ventas empresariales de B2B Central. El tercero es el que merece el esfuerzo, porque te dice qué cinco o seis ASIN merecen el manual completo y cuáles conviene dejar en paz.

Ordena tus ASIN por cuota B2B, de mayor a menor. La parte alta de esa lista es tu conjunto de trabajo para todo lo que viene.

Cómo cambian tus unit economics los compradores empresariales

Los compradores empresariales se comportan de dos formas distintas que te benefician, según los propios datos de Amazon: piden un 70% más de unidades por pedido y devuelven un 50% menos de pedidos que los clientes no empresariales.

Lee el segundo dato otra vez. Las devoluciones son un asesino silencioso del margen: la tarifa de procesamiento de devoluciones, el inventario invendible, las peleas por reembolsos. Reducir a la mitad la tasa de devolución en una parte de tu volumen vale dinero de verdad, y no aparece nunca en un panel de PPC.

Y luego está el lado de las tarifas, que cambió a tu favor y a la mayoría se le pasó.

Los descuentos de tarifas por pedido en volumen

Si ofreces un precio empresarial o un descuento por cantidad del 3% o más respecto a tu precio estándar, los pedidos empresariales optan a tarifas reducidas:

• Descuento en la tarifa de gestión FBA: cuando un cliente empresarial pide 2 o más unidades, el ahorro va de 0,37 $ a 1,17 $ por unidad en productos de tamaño estándar pequeño y grande, y crece con la cantidad.
• Descuento en la tarifa por referencia: en pedidos empresariales de más de 1.000 $ de un mismo producto, la tarifa baja a medida que sube el valor del pedido, llegando hasta el 5%. Este aplica tanto a FBA como a pedidos gestionados por el vendedor.

Merece la pena interiorizar el mecanismo: Amazon te está pagando por descontar. Un descuento empresarial del 3% es la entrada, y el alivio de tarifas en un pedido de varias unidades supera muchas veces ese 3% que cediste. Si nunca has hecho esa comparación con tus propios productos, nuestro desglose completo de las tarifas FBA de Amazon tiene la estructura de costes por unidad que necesitas para hacer bien los números.

Qué le hacen los precios empresariales a tus ventas

Datos de Business Discount Insights de Amazon sobre el rendimiento de vendedores en 2024:

• Los productos con precio empresarial promediaron un 10% más de ventas
• Los productos con descuentos por cantidad registraron un 20% más de ventas y un 25% más de unidades vendidas

Son medias sobre un catálogo enorme, no una garantía para tu ASIN. Pero la dirección es consistente y el riesgo está acotado, porque el descuento lo decides tú.

Fijar precios B2B sin regalar margen

Estas son las reglas que de verdad marcan lo que puedes hacer:

• El precio empresarial debe ser inferior a tu precio estándar, o puede igualarlo si solo aplicas descuentos por cantidad.
• Puedes configurar hasta cinco tramos de descuento por cantidad por artículo.
• Los cambios de precio tardan hasta 15 minutos en mostrarse al cliente.
• Todo se configura en Gestionar inventario, o mediante reglas de Precios automáticos si prefieres que lo lleve una regla y no tu mano.

La trampa es el descuento plano: quitar un 5% al precio empresarial de todo el catálogo y darlo por hecho. Eso regala margen en los pedidos empresariales de una sola unidad que ya ganabas a precio completo.

Escalónalo. No cedas nada en cantidad 1, cede lo justo en cantidad 2 para superar el umbral del 3% que desbloquea los descuentos de tarifas, y sé más agresivo donde el alivio de tarifas y la eficiencia logística lo paguen de verdad.

Aplica esa estructura a un producto de 24 $ con 7,10 $ de margen de contribución por unidad y, en cantidad 6, el cuadro queda así: cediste 1,44 $ por unidad en descuento, recuperaste unos 0,60 $ por unidad en alivio de tarifas FBA y moviste seis unidades en un pedido en lugar de esperar seis captaciones separadas por las que habrías pagado publicidad seis veces.

Esa última frase es todo el asunto, y es donde entra la publicidad.

Anunciarte a compradores de Amazon Business

Aquí está el hueco. Los vendedores que sí configuran precios B2B casi nunca dan el siguiente paso: anunciarse a compradores empresariales de forma deliberada. Amazon te da tres vías distintas.

1. Campañas exclusivas B2B

Puedes crear campañas de Sponsored Products o Sponsored Brands mostradas solo a compradores empresariales. Amazon informa de que los anunciantes que lo hicieron vieron un aumento del 120% en ventas de Amazon Business frente a campañas existentes con los mismos productos.

Es la mayor victoria disponible en tus ASIN con más cuota B2B. Duplica tu campaña con mejor rendimiento, restríngela a compradores empresariales y dale su propio presupuesto y su propio objetivo de ACoS, porque, como demuestran las cuentas de más abajo, puede permitirse otro distinto.

Los informes de estas campañas son limpios: como la campaña solo sirve a compradores empresariales, cada métrica que contiene es una métrica B2B. Sin filtros ni adivinanzas de atribución.

2. Ajustes de puja por ubicación empresarial

Para productos que venden a ambos públicos, que son casi todos, no necesitas una campaña aparte. Puedes subir tu puja específicamente para compradores empresariales dentro de tus campañas B2C de Sponsored Products mediante los ajustes de puja por ubicación.

Después saca el informe de ubicaciones de Amazon Business (abre la campaña, haz clic en Ajustes de puja y selecciona la pestaña de ubicaciones de Amazon Business). Es el informe más desaprovechado de Amazon Ads. Te dice, campaña a campaña, qué hacen los compradores empresariales con tus anuncios, y es la prueba que necesitas antes de comprometerte con una campaña B2B dedicada.

3. Audiencias B2B en Amazon DSP

Si trabajas con DSP, hay más de 60 audiencias B2B disponibles según el país, segmentadas por sector, tamaño de empresa y comportamiento de gasto. El reporting a nivel de campaña desglosa los ingresos por audiencia.

Los anuncios de Amazon Business están disponibles en 11 países (EE. UU., Canadá, México, Reino Unido, Alemania, Francia, Italia, España, Japón, India y Australia), y no hace falta ser vendedor para comprarlos.

Por qué el B2B cambia el ACoS que te puedes permitir

Este es el argumento que debería cambiar cómo pujas.

El ACoS es gasto dividido entre ventas. Cuando el mismo clic produce un pedido mayor, el mismo gasto compra más ventas, así que el ACoS de ese clic baja sin que hagas nada ingenioso. Si esto no lo dominas todavía, empieza por nuestra guía completa del ACoS de Amazon.

Dmitri vende alargadores de uso industrial. Sus números:

• Pedido de consumidor: 1,2 unidades, 31 $ de valor medio
• Pedido empresarial: 4,4 unidades, 102 $ de valor medio
• Margen de contribución: 31% de los ingresos tras coste de producto, tarifa por referencia y FBA
• CPC medio: 0,94 $, tasa de conversión del 9%

El coste por pedido es el mismo en los dos lados: unos 10,44 $ de inversión publicitaria para generar un pedido al 9% de conversión. Pero:

• En un pedido de consumidor, 10,44 $ sobre 31 $ de ventas es un ACoS del 33,7%, frente a un punto de equilibrio del 31%. Bajo el agua.
• En un pedido empresarial, 10,44 $ sobre 102 $ de ventas es un ACoS del 10,2%, frente al mismo 31% de equilibrio. Cómodamente rentable y con margen para subir la puja.

Misma keyword. Mismo clic. Mismo producto. El triple de rentabilidad, únicamente por quién hizo clic.

Por eso un objetivo de ACoS mezclado a nivel de cuenta esconde la oportunidad. Si el 20% del tráfico de Dmitri son compradores empresariales, su ACoS mezclado parece un 28%: por debajo del equilibrio, técnicamente correcto, ninguna alarma. Dentro de esa media está perdiendo dinero en el 80% de sus pedidos y dejando el 20% rentable con la puja muy por debajo. La visión de este problema a nivel de cuenta es exactamente para lo que sirve el TACoS, y es la métrica que hay que vigilar al escalar un segmento B2B.

La solución no tiene misterio: separa los segmentos para que cada uno tenga su propio objetivo. Lleva una campaña exclusiva B2B con un objetivo de ACoS agresivo y puja para ganar, y mantén la campaña de consumidor en un objetivo que de verdad supere el punto de equilibrio.

Ofertas solo para empresas, jerarquías de embalaje y certificaciones

Cuatro herramientas más, cada una con su línea en tu plan:

• Ofertas solo para empresas. Reserva inventario o ASIN concretos en exclusiva para compradores empresariales. Útil para cajas completas que no quieres que compre un consumidor por unidades, y para proteger un precio de consumidor mientras descuentas fuerte en el lado B2B.
• Jerarquías de embalaje. Configura unidades sueltas, cajas y palés como una estructura real en lugar de como listings inconexos. Así vendes el pack de 48 sin canibalizar el de 6.
• Certificaciones de diversidad y calidad. Añade tus credenciales al perfil y aparecen por toda la experiencia de compra de Amazon Business. Muchos compradores institucionales de administración pública, educación y sanidad tienen objetivos obligatorios de diversidad de proveedores. Amazon no te ayuda a obtener las certificaciones; las consigues tú y luego las subes. Si ya cumples con alguna, esto es posicionamiento preferente gratis ante compradores con el mandato de encontrarte.
• Gestión de presupuestos. Los compradores empresariales pueden pedir presupuesto para pedidos grandes y tú los gestionas en Seller Central. Trátalos como leads entrantes, porque es lo que son.

Hay algo que se traslada del lado consumidor: nada de esto funciona si no tienes la Buy Box. Los compradores empresariales ven la oferta destacada igual que todo el mundo, y los descuentos por cantidad en una oferta que no tiene la Buy Box no hacen nada. Si tu cuota de Buy Box flaquea en tus principales ASIN B2B, arregla eso primero. Nuestra guía de la Buy Box de Amazon repasa las palancas.

Un despliegue de Amazon Business en 30 días

Semana 1 — Medir. Saca porcentaje de unidades B2B, unidades por pedido B2B y cuota B2B por ASIN de los últimos 90 días. Ordena tus ASIN. Elige los cinco primeros.

Semana 2 — Precios. En esos cinco ASIN, fija un precio empresarial y una escala de descuentos por cantidad que supere el 3% en cantidad 2. Revisa tu margen de contribución en cada tramo antes de publicar. Espera 15 minutos y confirma que los precios se muestran.

Semana 3 — Medir los anuncios. Activa los ajustes de puja por ubicación empresarial en las campañas que anuncian esos ASIN y empieza a recopilar el informe de ubicaciones de Amazon Business. No montes campañas nuevas todavía: consigue primero dos semanas de datos. Es la misma disciplina que leer tu informe de términos de búsqueda antes de tocar pujas. Decide con datos, no con corazonadas.

Semana 4 — Separar. Para cualquier ASIN en el que el informe de ubicaciones empresariales muestre una conversión o un tamaño de pedido claramente mejores, lanza una campaña de Sponsored Products exclusiva B2B con su propio presupuesto y su propio objetivo de ACoS. Deja en paz la campaña de consumidor.

Después. Revisa la cuota B2B cada mes. Añade certificaciones a medida que las obtengas. Revisa los tramos de cantidad cada trimestre: cuando cambia tu estructura de tarifas, el tramo que tenía sentido el trimestre pasado puede no tenerlo ahora.

Preguntas frecuentes

¿Vender en Amazon Business cuesta más?

No. No hay cuota de programa aparte. Necesitas una cuenta de vendedor Profesional (39,99 $/mes), que la mayoría ya tiene, y pagas las tarifas estándar por referencia y de FBA, muchas veces con descuento en pedidos empresariales que cumplen los requisitos.

¿Necesito Brand Registry para vender en Amazon Business?

No. Los precios B2B, los descuentos por cantidad y las ofertas solo para empresas están abiertos a cualquier vendedor Profesional. Brand Registry hace falta para Sponsored Brands, así que limita algunas opciones publicitarias, pero ninguna de las herramientas de precios B2B.

¿Los precios empresariales canibalizarán mis ventas de consumidor?

Los precios empresariales solo son visibles para cuentas de empresa verificadas, así que un comprador particular nunca los ve. El riesgo real de canibalización son tramos de cantidad demasiado agresivos en cantidades bajas: un comprador empresarial que habría pagado precio completo por dos unidades ahora se lleva descuento. Empieza los descuentos relevantes en cantidad 3 o superior.

¿Cómo veo el rendimiento B2B en mis informes de publicidad?

De dos formas. En campañas que sirven a ambos públicos, usa el informe de ubicaciones de Amazon Business dentro de los ajustes de puja de la campaña. En campañas exclusivas B2B, todos los números de la campaña ya son solo B2B.

¿Tengo que gestionar Amazon Business Prime como vendedor?

No. Business Prime es la suscripción del lado comprador que da a las organizaciones envío gratuito y analítica de gasto. Ni la compras ni la gestionas. Solo te importa como contexto: los miembros de Business Prime son la parte del público B2B con mayor frecuencia y volumen, y lo que ven como elegible para Prime son las ofertas FBA.

¿Cuál es la cuota B2B mínima por la que merece la pena trabajar?

Si los compradores empresariales son menos del 5% de tus unidades, pon precios empresariales en tus principales ASIN y déjalo ahí. Entre el 5% y el 15%, añade ajustes de puja por ubicación. Por encima del 15%, aplica el manual completo, campañas B2B dedicadas incluidas.

En resumen

Probablemente ya eres vendedor de Amazon Business. La pregunta es si actúas como tal.

Los tres movimientos que importan, en orden: mide tu cuota B2B por ASIN, configura descuentos por cantidad escalonados que superen el umbral del 3% en tus principales productos B2B y separa el tráfico empresarial en tu publicidad para que reciba el objetivo de ACoS que su economía justifica. Los compradores empresariales piden más unidades, devuelven mucho menos y traen descuentos de tarifas incorporados, lo que significa que la misma keyword que pierde dinero en un clic de consumidor puede ser uno de los clics más rentables de tu cuenta.

Nada de esto exige un producto nuevo, una marca nueva ni un marketplace nuevo. Exige abrir un informe que nunca has abierto y fijar precios para el cliente que ya tienes. Marta encontró el suyo en veinte minutos. Ve a buscar el tuyo.