Плейсменты Amazon PPC: как оптимизировать ставки для Top of Search, страниц товаров и Rest of Search в 2026 году

Прия, продавец кофейных аксессуаров, во вторник утром открыла отчёт по плейсментам. Её основная кампания Sponsored Products шла с общим ACoS 41%, и она уже собиралась поставить на паузу свой самый продаваемый SKU. А потом заглянула в разбивку по плейсментам.

Top of Search конвертировал на уровне 18% при ACoS 16%. Rest of Search конвертировал на уровне 2.4% при ACoS 78%. Страницы товаров держались на ACoS 32%. Её общая цифра была средним по трём совершенно разным кампаниям, спрятанным внутри одной. Она срезала ставки в Rest of Search модификатором -75% и подняла Top of Search на 100%. Через две недели общий ACoS был 22%, продажи с рекламы выросли на 31%, а кампания, которую она чуть не остановила, стала её самым маржинальным рекламным каналом.

Именно это упускает большинство продавцов на Amazon. Аукцион Sponsored Products размещает вашу рекламу не в одном месте. Он размещает её в трёх разных местах, у каждого из которых своя конверсия, свой набор конкурентов и своя цена. Если рассматривать плейсменты как один общий котёл, вы теряете деньги на слабых и недоплачиваете за сильные. Если рассматривать их как три отдельных аукциона и корректировать ставки соответственно, ваши выигрыши накапливаются.

В этом руководстве собрано всё, что нужно знать о плейсментах Amazon PPC в 2026 году: где на самом деле показывается ваша реклама, как работает математика модификаторов ставок по плейсментам, как читать отчёт по плейсментам и как выставлять ставки с учётом плейсментов, чтобы снизить ACoS, не убив объём.

Что такое плейсменты в Amazon PPC?

Плейсмент — это тип позиции на Amazon, где может показываться ваша реклама Sponsored Products. Сейчас Amazon делит плейсменты на три категории: Top of Search, страницы товаров и Rest of Search. Каждый аукцион Sponsored Products сначала определяет плейсмент, а затем проводит внутренний аукцион среди подходящих рекламодателей за эту конкретную позицию.

Вы задаёте одну ставку на ключевое слово или товарный таргет. Затем Amazon берёт эту ставку как базовую, применяет ваш модификатор плейсмента, применяет ваше правило динамических ставок и отправляет итоговое число на аукцион. Так что ваша “ставка $1.00” — на самом деле не $1.00. Это $1.00, умноженный на тот модификатор, который вы задали для плейсмента, выпавшего в данный момент.

Это важно, потому что три плейсмента ведут себя совершенно по-разному. Top of Search приносит больше всего конверсий, но берёт больше всего за клик. Страницы товаров показываются покупателям, которые уже начали покупать что-то другое, поэтому они конвертируют с высоким намерением, но неоднородной релевантностью. Rest of Search показывается ниже первого экрана или на странице 2 и конвертирует в разы хуже. Ставить на все три одну и ту же ставку — всё равно что покупать телерекламу в 20:00 и в 3 часа ночи по одной цене, потому что формально это один и тот же канал.

Если вы ещё только осваиваетесь с тем, как в целом устроена реклама на Amazon, начните с нашего руководства по Amazon PPC для начинающих, а потом возвращайтесь сюда.

Три типа плейсментов: разбор

Top of Search (первая страница)

Top of Search — это ряд рекламных позиций в самом верху страницы результатов поиска. На десктопе это обычно четыре рекламных слота над органической выдачей. На мобильных — горизонтально прокручиваемый ряд из двух-трёх объявлений в верхней части экрана.

Top of Search — самый ценный плейсмент на Amazon по одной простой причине: покупатели, которые набирают поисковый запрос и нажимают Enter, находятся в режиме активной покупки. Их ещё ничто не отвлекло. Первые объявления, которые они видят, получают наибольшую долю внимания и лучшую конверсию из клика в заказ. В большинстве категорий, которыми мы управляем в Daniks.AI, Top of Search конвертирует в 2–4 раза лучше, чем Rest of Search, и в 1.5–2 раза лучше, чем страницы товаров.

Минус в том, что за это место борются все. Аукционы Top of Search самые конкурентные, цена за клик самая высокая, а ставка, необходимая для стабильных побед, может быть на 50%–200% выше, чем в Rest of Search. Математика всё равно сходится, потому что разницу вытягивает конверсия — но только если вы действительно делаете ставку на этот плейсмент, а не надеетесь, что базовой ставки хватит.

Страницы товаров

Плейсменты на страницах товаров — это рекламные позиции на карточках отдельных товаров: обычно в карусели под блоком покупки, в ряду “Товары, связанные с этим” или ниже по странице. Ваша реклама показывается, пока покупатель уже рассматривает конкретный товар — иногда товар конкурента.

Конверсия на страницах товаров неоднородна. Когда плейсмент находится на напрямую конкурирующем листинге (кто-то смотрит похожий товар в вашей категории), конверсия может соперничать с Top of Search. Когда плейсмент оказывается на слабо связанном товаре, клик стоит дёшево, но конвертирует плохо. У большинства продавцов смешанная конверсия на страницах товаров находится между Top of Search и Rest of Search.

Именно здесь вы перехватываете трафик у конкурентов. Хорошо нацеленная кампания на страницы товаров способна увести покупателей с листинга другого бренда на ваш, особенно если ваши отзывы, цена или фотографии выглядят выгоднее. Более глубокую версию этой стратегии мы разобрали в нашем руководстве по оптимизации Sponsored Products.

Rest of Search

Rest of Search — это всё остальное на странице результатов поиска. Ниже первого экрана на странице 1, где угодно на странице 2 и дальше, рекламные позиции в середине страницы, перемешанные с органической выдачей. Если ваша реклама показывается на странице поиска, но не в ряду Top of Search, она засчитывается как Rest of Search.

У Rest of Search самая низкая конверсия из трёх плейсментов. Покупатели, которые пролистывают первый ряд результатов, либо отвергли верхние варианты, либо просто изучают рынок. Они дальше от покупки. Цена за клик тоже ниже — и это выглядит привлекательно, пока вы не поймёте, что низкий CPC при очень низкой конверсии всё равно даёт худший ACoS, чем высокий CPC при высокой конверсии.

Для большинства продавцов именно в Rest of Search прячется слитый бюджет. Вы видите кампанию с ACoS 35% и решаете, что ключевые слова посредственные. Отчёт по плейсментам рассказывает правду: Top of Search на 19%, страницы товаров на 28%, Rest of Search на 71%. “Посредственные” ключевые слова на самом деле в порядке. Кампанию тянет вниз Rest of Search.

Как работают модификаторы ставок по плейсментам

Модификатор ставки по плейсменту — это процентная корректировка базовой ставки кампании для конкретного плейсмента. Модификаторы можно задать для Top of Search и страниц товаров. Rest of Search использует вашу базовую ставку без модификатора (модификатор неявно равен 0%).

Математика такая. Допустим, ваша ставка на ключевое слово $1.00, а правило динамических ставок — “только вниз”. Если вы зададите модификатор Top of Search +50%, вот что Amazon отправит на аукцион каждого плейсмента:

• Top of Search: $1.00 × 1.50 = $1.50 базово, дальше динамические ставки могут её снизить
• Страницы товаров: $1.00 базово (модификатор не задан), дальше динамические ставки могут её снизить
• Rest of Search: $1.00 базово, дальше динамические ставки могут её снизить

Модификаторы доходят до +900% для Top of Search и +900% для страниц товаров, а вниз опускаются до 0%, что фактически выводит вашу рекламу из этого плейсмента. Модификатор -100% интерфейс Amazon не позволяет; минимальная практическая настройка — “не увеличивать”, которая оставляет ставку на базовом уровне. Чтобы уйти из плейсмента, поставьте модификатор на минимум и позвольте динамическим ставкам опустить его ещё ниже, если доверяете алгоритму.

Модификаторы перемножаются с правилами динамических ставок. Если у вас включены “динамические ставки — вверх и вниз” и модификатор Top of Search +100%, Amazon теоретически может удвоить вашу ставку через модификатор, а затем удвоить её ещё раз через динамические ставки. Это множитель 4x к вашей базе. Именно так продавцы случайно платят $8 за клик по товару с ценой $25. Сочетайте агрессивные модификаторы с консервативными динамическими ставками (“только вниз”), пока не увидите реальные данные о том, что на самом деле приносят ваши плейсменты.

Модификаторы плейсментов vs. динамические ставки

Модификаторы плейсментов и динамические ставки отвечают на два разных вопроса.

• Модификатор плейсмента спрашивает: “насколько больше (или меньше) я готов платить за эту категорию инвентаря?” Это стратегическое решение, основанное на долгосрочной ценности присутствия в конкретном плейсменте.
• Динамические ставки спрашивают: “насколько вероятно, что именно этот показ сконвертируется прямо сейчас?” Это оценка Amazon в реальном времени, запрос за запросом.

Оба слоя должны работать вместе. Модификаторы плейсментов говорят: “Top of Search для меня ценнее, чем Rest of Search”. Динамические ставки говорят: “этот запрос в Top of Search, похоже, сконвертируется — ставь агрессивнее”. Выкручивать один слой в крайность, оставляя второй по умолчанию, — верный способ либо переплачивать, либо остаться невидимым.

Более подробный разбор того, как накладывать динамические ставки поверх базовых, — в нашем руководстве по стратегии ставок в Amazon PPC.

Как читать отчёт по плейсментам

Amazon предоставляет отчёт по плейсментам внутри Campaign Manager. Чтобы его найти: войдите в Seller Central или Amazon Advertising, перейдите к своим кампаниям Sponsored Products, откройте кампанию и найдите вкладку “Placements”. Вы увидите таблицу с тремя строками (Top of Search, страницы товаров, Rest of Search) и метриками по каждой.

Метрики, которые имеют значение:

• Расходы: сколько вы потратили в каждом плейсменте
• Продажи: продажи с рекламы по каждому плейсменту
• ACoS: расходы, делённые на продажи, по плейсменту
• Заказы / клики (конверсия): как часто клики превращались в заказы
• CPC: средняя цена за клик по плейсменту

Самая полезная колонка — ACoS по плейсментам. Она точно показывает, где ваши деньги работают, а где утекают. Снимайте отчёт на уровне кампании за содержательный период: минимум 14 дней, в идеале 30 дней, для товаров с низким объёмом — дольше. За более короткий срок вы будете реагировать на шум.

На что смотреть:

• ACoS в Top of Search заметно ниже среднего по кампании. Классический сигнал направить больше бюджета в Top of Search через больший модификатор.
• ACoS в Rest of Search сильно выше среднего по кампании. Классический сигнал отступить: снизить базовую ставку или выделить Rest of Search в отдельную кампанию.
• ACoS на страницах товаров на уровне среднего по кампании или ниже. Часто это скрытый победитель, особенно для продавцов в конкурентных нишах с сильными отзывами.
• У одного из плейсментов очень мало показов. Либо ваш модификатор придавливает ставку ниже уровня выигрыша аукциона, либо для вашего ключевого слова этот плейсмент фактически не существует. И то и другое стоит проверить.

Стратегия по плейсментам для разных типов кампаний

Правильная стратегия по плейсментам зависит от того, какую задачу выполняет кампания. Подходить ко всем кампаниям одинаково — вторая по распространённости ошибка после полного игнорирования плейсментов.

Кампании с точным соответствием по брендовым или конкурентным запросам

Такие кампании нацелены на запросы с необычно высоким намерением к покупке. Тот, кто ищет ваш бренд или конкретный товар конкурента, знает, чего хочет. Top of Search здесь чрезвычайно ценен.

Начните с модификатора Top of Search +50%…+100%. Следите за ACoS по плейсментам; если через две недели Top of Search по-прежнему ваш плейсмент с самым низким ACoS — поднимайте модификатор выше. Мы видели продавцов, которые ставили +400% на кампании с точным соответствием по конкурентным запросам и всё равно оставались ниже целевого ACoS, потому что конверсия там настолько высокая.

Исследовательские кампании (авто и широкое соответствие)

Исследовательские кампании существуют, чтобы находить новые конвертирующие ключевые слова, а не быть вашим основным источником выручки. Агрессивные ставки на Top of Search здесь обычно выходят боком, потому что вы платите премиальные цены за непроверенные поисковые запросы.

Держите модификаторы на исследовательских кампаниях консервативными: 0%…+25% на Top of Search, 0% на страницы товаров. Дайте кампании собрать данные, а затем переносите конвертирующие поисковые запросы в отдельную кампанию с точным соответствием, где можно жёстко биться за Top of Search. Это workflow «из авто в ручную», и его полную версию мы разобрали в нашем руководстве по авто- и ручным кампаниям.

Защитные брендовые кампании

Если вы ведёте кампанию по собственным брендовым запросам, чтобы не пускать конкурентов на свою страницу выдачи, Top of Search — это и есть вся суть. Конкурент, забравший верхнюю позицию по запросу с вашим брендом, напрямую крадёт ваши конверсии.

Поднимайте модификаторы Top of Search до +200% и выше на защитных брендовых кампаниях. CPC сам по себе будет выглядеть высоким, но ACoS окажется отличным, потому что конверсия по брендовым запросам у большинства состоявшихся брендов находится в диапазоне 25%–40%.

Кампании с товарным таргетингом и таргетингом по ASIN

Эти кампании размещают вашу рекламу на страницах товаров конкурентов. Модификаторы Top of Search здесь по большому счёту не важны, потому что плейсмент по определению находится на страницах товаров. А вот модификаторы страниц товаров могут иметь большое значение.

Модификатор страниц товаров +50% на кампании, нацеленной на более слабые ASIN конкурентов (меньше отзывов, выше цены, медленнее доставка), часто окупается за считанные дни. Ставьте агрессивнее на страницы товаров, а Top of Search используйте как вторичный слой для поиска брендовых ключевых слов.

Оптимизация плейсментов за 4 шага

Вот точная последовательность, которую мы в Daniks.AI выполняем, когда берём клиентский аккаунт в работу или проводим аудит кампаний продавца.

Шаг 1: снимите отчёт по плейсментам для каждой активной кампании

Установите период 30 дней. Выгрузите данные. Для каждой кампании посчитайте ACoS по каждому плейсменту и сравните его с общим ACoS кампании.

Шаг 2: найдите отстающих и скрытых победителей

Отметьте каждый плейсмент, где ACoS более чем в 1.5x выше среднего по кампании. Отметьте каждый плейсмент, где ACoS ниже 0.7x от среднего по кампании. Первый список — то, что режете. Второй список — то, что усиливаете.

Шаг 3: меняйте модификаторы шагами по 25%–50%

Удержитесь от соблазна делать гигантские ходы в первый же день. Если Top of Search выигрывает с ACoS вдвое ниже среднего по кампании, а модификатора у вас нет, поставьте +50% и подождите две недели. Если Rest of Search истекает деньгами при ACoS в 3x от среднего по кампании, снизьте базовую ставку на 25%, а затем проверьте, остались ли Top of Search и страницы товаров прибыльными. Крупные ходы создают волатильность позиций. Маленькие ходы позволяют отделить эффект плейсментов от остальных переменных.

Шаг 4: повторяйте каждые 14 дней первые 90 дней

Показатели плейсментов меняются по мере того, как Amazon обучается на вашей кампании, как приходят и уходят конкуренты и как меняется сезонный спрос. Сделайте пересмотр модификаторов плейсментов пунктом календаря, а не разовой правкой. Мы видим, что большинство продавцов прекращают донастройку после первого круга и упускают дополнительные 10%–20% прироста, которые даёт итерация.

Типичные ошибки продавцов с плейсментами

Продавец продуктов питания по имени Дэвид вёл образцовую кампанию с точным соответствием по запросу “organic granola” с модификатором Top of Search +75%. ACoS кампании был 18%. TACoS был здоровым. Он решил “поднажать” и выставил Top of Search на +400%. ACoS за неделю подскочил до 47%. Он не посчитал математику: при +400% и динамических ставках «вверх и вниз» его базовая ставка $1.20 порой доходила до $9.60 за клик на конкурентных длиннохвостых вариациях. Конверсия не масштабировалась вместе со ставкой.

Три ошибки, которых стоит избегать:

• Складывать агрессивные модификаторы с агрессивными динамическими ставками. Если ваш модификатор Top of Search выше +100%, переключите динамические ставки на “только вниз” или “фиксированные”. Иначе множители перемножаются до совершенно неразумных значений.
• Менять модификаторы без достаточных данных. Два дня данных по плейсментам на кампании с бюджетом $50/день — это шум. Дождитесь минимум 100+ кликов на плейсмент, прежде чем что-то двигать.
• Игнорировать страницы товаров. Большинство продавцов одержимы Top of Search и забывают о существовании страниц товаров. На страницы товаров может приходиться 25%–40% ваших рекламных расходов, и конвертируют они совсем иначе, чем поисковые плейсменты. Относиться к ним по остаточному принципу — значит оставлять деньги на столе.

Часто задаваемые вопросы о плейсментах Amazon PPC

Какие три плейсмента есть в Amazon PPC?

В Sponsored Products три типа плейсментов: Top of Search (верхний рекламный ряд в результатах поиска), страницы товаров (рекламные позиции на карточках товаров) и Rest of Search (всё остальное в результатах поиска, включая позиции ниже первого экрана и страницы 2+). У каждого плейсмента свой профиль конверсии, цены за клик и ACoS.

Что такое модификатор ставки по плейсменту?

Модификатор ставки по плейсменту — это процент, который вы задаёте на уровне кампании и который увеличивает вашу ставку для конкретного плейсмента. Top of Search и страницы товаров можно модифицировать до +900%. Rest of Search использует базовую ставку. Модификаторы складываются с правилами динамических ставок и дают итоговую ставку на аукционе.

Где найти отчёт по плейсментам на Amazon?

В Campaign Manager (в Seller Central или Amazon Advertising) откройте любую кампанию Sponsored Products и нажмите вкладку “Placements”. Вы увидите ACoS, расходы, продажи и конверсию в разбивке по Top of Search, страницам товаров и Rest of Search.

Всегда ли нужно повышать ставку на Top of Search?

Не всегда. Top of Search обычно конвертирует лучше всех, но и цена за клик там самая высокая. Снимите отчёт по плейсментам и проверьте разницу в ACoS, прежде чем поднимать модификатор. Если ваш ACoS в Top of Search уже на уровне цели или выше, увеличение модификатора сделает его хуже, а не лучше.

Сколько ставить на Top of Search?

Начните с модификатора +50%…+100% на кампаниях с проверенными ключевыми словами. Дайте поработать 14 дней. Если ACoS в Top of Search окажется ниже среднего по кампании, увеличивайте модификатор шагами по 25%–50%. Если выше — снижайте. Универсального правильного ответа нет; модификатор — это функция аукционной динамики вашего конкретного ключевого слова и вашей конверсии.

Почему у меня такой высокий ACoS в Rest of Search?

Rest of Search показывает вашу рекламу покупателям, которые пролистывают верхние результаты, часто на странице 2 и дальше. Эти покупатели менее готовы к покупке, поэтому конверсия ниже, а ACoS выше. Снижение базовой ставки, добавление минус-слов или переход к более гранулярной структуре ключевых слов помогут закрыть эту утечку.

Можно ли полностью отключить Rest of Search?

Напрямую — нет. Sponsored Products не позволяет задать модификатор для Rest of Search. Обходной путь — снизить базовую ставку (что влияет на все три плейсмента) и полагаться на положительные модификаторы Top of Search и страниц товаров, чтобы эти плейсменты оставались конкурентоспособными. В сочетании с сильными минус-словами это фактически лишает Rest of Search бюджета.

Работают ли модификаторы плейсментов в Sponsored Brands?

У Sponsored Brands своя структура плейсментов (основной инвентарь — заголовок в верхней части результатов поиска) и свои правила модификаторов, отличающиеся от Sponsored Products. Логика стратегии похожа, но механика не идентична. Подробности — в нашем руководстве по Sponsored Brands.

Итог

Плейсменты Amazon PPC — самый простой способ снизить ACoS, не трогая ключевые слова, листинги или структуру кампаний. Снимите отчёт по плейсментам, найдите плейсменты, которые тянут ACoS вверх, и корректируйте модификаторы умеренными шагами, пока математика не сойдётся. Продавец, который рассматривает Top of Search, страницы товаров и Rest of Search как три отдельных аукциона, почти всегда обходит продавца с одной ставкой на все три.

Настоящий прирост даёт повторение этой процедуры каждые две недели по каждой кампании. Это именно та рутинная оптимизационная работа, с которой AI справляется лучше человека. Если вы предпочитаете тратить время на выбор товаров, листинги и цепочку поставок, а не на разглядывание отчётов по плейсментам, именно для этого и создана автоматизация Amazon PPC.