Amazonスポンサープロダクト広告最適化：広告費1ドルごとの売上を増やす9つの戦術

スポンサープロダクト広告は、Amazonにおける多くのセラーの広告予算の75〜80%を占めています。これは理にかなっています。買い物客がすでに検索している場所にそのまま表示され、あらゆるAmazon広告タイプの中で最も直接的な売上を生み出すからです。しかし、スポンサープロダクト広告に最も多く支出しているからといって、そこから最大の成果を引き出せているとは限りません。

凡庸なスポンサープロダクト広告キャンペーンと最適化されたキャンペーンの差は、多くの場合ACoSにして10〜15ポイントに集約されます。月間広告費が$10Kの場合、これは毎月$1,000〜$1,500に相当し、利益率を押し上げるか、無関係なクリックに消えてしまうかの分かれ目になります。

ここでは、予算を無駄にするセラーと利益を出しながらスケールするセラーとを分ける、Amazonスポンサープロダクト広告の最適化手法を9つご紹介します。

1. 検索用語レポートを毎週分析する

検索用語レポートは、スポンサープロダクト広告の最適化において唯一無二の最も価値あるデータソースです。買い物客が広告をクリックする前に何を入力したのか、そしてそのクリックが売上につながったのかを正確に示してくれます。

ほとんどのセラーはこのレポートをたまにしか確認しません。ACoSを引き締められているセラーは、毎週これを確認しています。

うまくいく毎週のルーティンは次のとおりです。

• 勝ちパターンを見つける: 注文が3件以上あり、ACoSが目標を下回っている検索用語。これらを完全一致キャンペーンに移し、入札を精密にコントロールしましょう。
• 負けパターンを見つける: クリックが10回以上あり、注文がゼロの検索用語。これらはすぐに除外完全一致キーワードとして追加します。
• 機会を見つける: 注文が1〜2件あり、ACoSがまずまずの検索用語。昇格させる前に、もう1週間様子を見ましょう。

スポンサープロダクト広告に月$8Kを費やしているサプリメントセラーのMarcusは、この毎週の検索用語監査を実行するだけで、6週間でACoSを28%から19%まで引き下げました。彼は、広告費の34%が一度もコンバージョンしたことのない検索用語に流れていたことに気づいたのです。

キーワードの見つけ方と評価方法についてさらに深く知りたい方は、Amazon PPCキーワードリサーチガイドをご覧ください。

2. マッチタイプを別々のキャンペーンに分ける

部分一致、フレーズ一致、完全一致のキーワードを1つのキャンペーンで運用するのは、スポンサープロダクト広告で最もよくある間違いの1つです。シンプルに聞こえますが、最適化する力を奪ってしまいます。

なぜでしょうか。それぞれのマッチタイプが異なる目的を果たすからです。

• 部分一致: 発見。広く網を張り、コンバージョンする新しい検索用語を見つけます。
• フレーズ一致: コントロールされた拡張。中核となるキーワード周辺のバリエーションを狙います。
• 完全一致: 精密さ。実績のある勝ちキーワードに対して最大限の入札コントロールを効かせます。

これらが1つのキャンペーンを共有すると、Amazonのアルゴリズムは予算の大半を部分一致に振り向け（そこに最も多くのインプレッション機会があるため）、利益を生む完全一致キーワードを予算不足に陥らせてしまいます。

解決策は、製品またはキーワードテーマごとに、マッチタイプごとに1つずつ、合計3つの別々のキャンペーンを運用することです。完全一致（実績のあるコンバーター）には高めの入札を、フレーズ一致には中程度の入札を、部分一致には低めの入札を設定します。

これは、予算が誤った場所に漏れ出すのを防ぐために私たちがキャンペーン構造フレームワークと呼んでいるものの一部です。

3. 除外キーワードを積極的に活用する

無関係なクリックで節約できた1ドルは、実際にコンバージョンするキーワードに再投資できる1ドルになります。除外キーワードは、無駄なスポンサープロダクト広告費に対する最良の防御策です。

使うべき2つのタイプがあります。

• 除外完全一致: 特定の検索用語を1つブロックします。自社製品ではコンバージョンしないと確認できるだけのデータがある用語に使いましょう。
• 除外フレーズ一致: そのフレーズを含むあらゆる検索用語をブロックします。明らかに無関係な検索カテゴリ（例: 小売のみを扱っているのに「wholesale」）に使いましょう。

ホームグッズのブランドを運営するPriyaは、「DIY」や「homemade」を含む検索用語に月$400を費やしていることに気づきました。つまり、製品ではなく手順を探している買い物客だったのです。除外フレーズ一致キーワードをたった1つ設定するだけで、この無駄なカテゴリ全体が一晩で消え去りました。

4. 掲載枠ごとに入札を最適化する

Amazonでは、2つのプレミアム掲載枠に対して掲載枠別の入札調整を設定できます。それが検索結果のトップ（1ページ目）と商品ページです。ほとんどのセラーはこれらの調整率を無視しています。これは見逃された機会です。

その理屈はこうです。コンバージョン率は掲載枠によって大きく変動します。検索結果のトップは、通常「その他の検索結果」の掲載枠よりも2〜3倍高くコンバージョンします。商品ページの掲載枠はコンバージョンが劣ることが多い一方で、CPCは低くなります。

最適化するには次のようにします。

1. キャンペーンをデフォルトの掲載枠で2〜3週間運用する
2. キャンペーンマネージャーから掲載枠レポートを取得する
3. 各キャンペーンの掲載枠ごとにACoSを比較する

検索結果のトップがACoS15%でコンバージョンしているのに対し、その他の検索結果が35%であれば、検索結果のトップの入札調整率を30〜50%引き上げましょう。クリック単価は上がりますが、1クリックあたりの売上化の可能性ははるかに高くなります。

あらゆる掲載枠タイプにわたる入札戦略の完全な内訳については、Amazon PPC入札戦略ガイドが利益を生む入札設定の裏にある計算を解説しています。

5. 収穫と精緻化のワークフローを構築する

最も利益を生むスポンサープロダクト広告アカウントは、オートキャンペーンとマニュアルキャンペーンの間で継続的なループを回しています。私たちはこれを「収穫と精緻化（harvest-and-refine）」ワークフローと呼んでいます。

これは次のように機能します。

1. オートキャンペーンが、Amazonが自社製品に紐づける新しい検索用語を発見する
2. 毎週、オートキャンペーンの検索用語レポートを見て、コンバージョンした用語を確認する
3. 勝ちパターンをターゲット入札付きのマニュアル完全一致キャンペーンへ移動する
4. 重複を避けるため、同じ用語をオートキャンペーンで除外設定する
5. これを毎週繰り返す

これがフライホイールを生み出します。オートキャンペーンが継続的に新しい機会を見つける一方で、マニュアルキャンペーンが実績のある用語に対する利益の出る入札を固めていくのです。

ステップバイステップ版が必要な方のために、オート対マニュアルキャンペーンのワークフローの全体像を具体例とともに詳しく解説しました。

6. キャンペーンごとに現実的な予算を設定する

キャンペーンへの予算不足は、使いすぎと同じくらい有害です。スポンサープロダクト広告キャンペーンが午後2時に予算切れになると、夜の買い物客、深夜に見て回る人、週末の衝動買いをする人をすべて逃してしまいます。

キャンペーンマネージャーにあるAmazonの「予算のおすすめ」はまずまずの出発点ですが、積極的に大きめになりがちです。より良いアプローチは次のとおりです。

• 月間広告費の目標から日次予算を算出する
• 予算の50〜60%を、最も成果の高い完全一致キャンペーンに配分する
• 20〜30%をフレーズ一致キャンペーンに配分する
• 10〜20%を、発見のためのオート/部分一致キャンペーンに配分する

あるキャンペーンが日次予算を常に深夜0時前に使い切ってしまう場合は、予算を増やすか、インプレッションが丸一日にわたって分散するように入札を下げましょう。

キャンペーンタイプ別の計算式を含む、より詳細な予算フレームワークについては、Amazon PPC予算戦略ガイドをご覧ください。

7. まず商品リスティングを最適化する

これは直感に反します。最良のスポンサープロダクト広告の最適化は、多くの場合キャンペーンとは何の関係もありません。それはリスティングなのです。

スポンサープロダクト広告はトラフィックを運んできます。それをコンバージョンさせるのはリスティングです。リスティングの成果が振るわなければ、どれだけ入札を最適化しても、低いコンバージョン率を直すことはできません。

スポンサープロダクト広告にさらに投資する前に、次のリスティング要素を点検しましょう。

• メイン画像: 鮮明で、プロフェッショナルで、背景は白。検索結果の中で目立っているでしょうか。
• タイトル: 主要キーワードを含み、主なメリットを伝え、モバイルでも読みやすいこと
• 価格: カテゴリ内で競争力があること。上位5社の競合を確認しましょう。
• レビュー: 競争の激しいカテゴリでは、平均星4以上のレビューが15件以上あることが最低ラインです
• 箇条書き: メリットから始め、関連キーワードを自然に盛り込む
• A+コンテンツ: ブランド登録済みなら、これを使わないのはコンバージョン率をみすみす逃していることになります

キッチンアクセサリーを販売するSarahは、メイン画像とA+コンテンツを更新した後、スポンサープロダクト広告のACoSが32%から21%へ下がるのを目にしました。彼女は入札を1つも変更していません。コンバージョン率が単純に8%から14%へ跳ね上がり、1クリックごとの利益が高まったのです。

8. 商品ターゲティングで競合のトラフィックを捉える

キーワードターゲティングが最も注目を集めますが、スポンサープロダクト広告における商品ターゲティング（ASINターゲティング）こそ、一部のセラーが最もコンバージョンの高いキャンペーンを見つける領域です。

商品ターゲティングは、特定の競合商品ページにあなたの広告を表示します。買い物客が選択肢を比較しているまさにその場所にあなたの製品が現れれば、購入意欲がピークに達した瞬間にアプローチできます。

うまくいく2つのアプローチがあります。

• 直接の競合を狙う: 自社製品に似ているものの、レビューが弱い、価格が高い、リスティングが劣る製品。あなたの広告がより良い代替案を提示します。
• 補完的な製品を狙う: 買い手が自社製品と一緒によく購入する製品。たとえば、人気のスマートフォン機種のページを狙うスマホケースのセラーなどです。

よく知っているASINを10〜15個の小さなグループから始めましょう。キャンペーンを2週間運用し、その後どのASINが利益の出る売上をもたらしたかを確認します。それらをスケールし、残りは切り捨てます。

商品ターゲティングキャンペーンをゼロから構築する方法の詳細については、商品・カテゴリターゲティングガイドをご覧ください。

9. ACoSだけでなくTACoSを追う

スポンサープロダクト広告をACoSだけで最適化すると、判断を誤りかねません。ACoSは有料広告の効率だけを測るものです。TACoS（Total Advertising Cost of Sale、総広告費売上比率）は、オーガニックの売上を含む総売上に対して広告費がどのような関係にあるかを測ります。

これが重要な理由は、効果的なスポンサープロダクト広告キャンペーンがオーガニックの検索順位を押し上げるからです。オーガニックの売上が伸びると、ACoSが横ばいのままでもTACoSは下がります。それは、広告が一時的なクリックを買っているだけでなく、長期的な勢いを築いていることを意味します。

ACoSが安定しているのにTACoSが上昇しているなら、オーガニックの成長を伴わずに広告により多くを費やしている可能性があります。これは危険信号です。広告費が増えているのにTACoSが下がっているなら、あなたは勝っています。広告がオーガニックの成長を後押しし、広告費1ドルあたりが時間とともにより多くの総売上をもたらしているのです。

ACoSとTACoSのどちらに向けて最適化すべきかを含む完全な内訳は、ACoS対TACoS比較で解説しています。

スポンサープロダクト広告を自動化すべきタイミング

上記の手法はどれも効果があります。しかし、50〜100のキャンペーンにまたがり、複数の製品にまたがり、1週間の毎日にわたって掛け合わされたら、どうでしょうか。そこで手動運用は破綻します。

検索用語の監査だけでも、中規模のアカウントで週に3〜4時間かかることがあります。そこに入札調整、除外キーワード、予算の再配分、掲載枠の最適化を加えれば、パートタイムの仕事並みになります。

今日から最適化を始めましょう

スポンサープロダクト広告は今後も広告予算の大半を消費し続けます。問題は、その支出が利益を生む成長を生み出すのか、それとも高くつくインプレッションにすぎないのか、という点です。

まずは最もインパクトの大きい手法から始めましょう。

• 今週: 検索用語レポートを取得しましょう。明らかな負けパターンを見つけて除外設定します。
• 来週: まだであれば、マッチタイプを別々のキャンペーンに分けましょう。
• 今月: オートキャンペーンとマニュアルキャンペーンの間で、収穫と精緻化のワークフローを構築しましょう。

それぞれの最適化は積み上がっていきます。無駄な支出が減れば、コンバージョンするキーワードに回せる予算が増えます。入札が良くなれば掲載枠が良くなります。掲載枠が良くなればコンバージョン率が高まります。そしてコンバージョン率が高まればオーガニックの検索順位が改善し、時間とともに広告への依存度が下がっていきます。

そのフライホイールこそが、セラーが「スポンサープロダクト広告に支出している」状態から「スポンサープロダクト広告で利益を出しながら成長している」状態へと移行する道筋なのです。